フット・イン・ザ・ドア・テクニック(読み)ふっと・いん・ざ・どあ・てくにっく

ナビゲート ビジネス基本用語集の解説

相手の承諾から生まれる慣性を利用した交渉術。段階的要請法ともよばれる。依頼や交渉の際、相手が承諾しやすい要求から始めて、徐々に要求を大きくしていく話法のことで、小さな要求への承諾をステップとしながら、最終的に、こちらの最も望ましい要求を承諾するよう相手を導く。この名称は、セールスマンが訪問先でまず片足ドアに入れて閉まらないようにし、相手が商談を拒否できないようにする動作に由来する。その由来通り、セールステクニックとして活用されている。 この話法は、人の「一貫した振る舞いをしようとする」心理に働きかける。一般に、最初から大きな要求を提出すると、相手は警戒してなかなか承諾しない。そこで、比較的簡単な要求を1つないし複数承諾してもらい、話の流れをつくることで、相手の警戒心を解いていく。すると、ある程度大きな要求でも承諾してしまう勢いを相手のに生み出すことができる。

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