ローボール・テクニック（読み）ろーぼーる・てくにっく

知恵蔵mini

ローボール・テクニック

最初に好条件だけを提示して相手の承諾を得た後に、相手にとって都合の悪い条件を付け加えたり、先に提示した好条件の一部を取り除いたりする手法のこと。特典除去法、承諾先取り法とも言う。条件や要求をボールにたとえ、“相手が受け取りやすい低いボールから投げる”というところからその名がついた。人は一度決心した行動や発言、信念などを貫くべく行動するという、行動心理学で「一貫性の原理」と呼ばれる原理を利用している。例えば、特売の広告に惹かれて来店した客が、特売対象品は品切れであったものの、「せっかく来たのだから」と結局は特売対象外の商品を購入する、といった事例である。この手法は詐欺行為などに悪用されることもある。

(2019-9-12)

出典　朝日新聞出版