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交渉 【こうしょう】

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グロービスのMBA経営辞書の解説

利害関係のある二者(もしくは複数)が、互い要求主張して、最終的な妥結点に到達するプロセスネゴシエーション
交渉で重要なのは、交渉の構造を理解することである。交渉の構造とは、そもそも交渉の相手となる関係者は誰か、交渉の争点は何か、争点の妥結可能性の範囲と各関係者の利益あるいは損失との関係などである。また、こちらの主張に対してどのような対応をするか、相手の主張に対して、こちらがどのような対応をせざるを得ないかというプロセスを考えることも重要である。

多くのビジネス上の交渉では、その交渉後も関係が継続することが基本なので、妥結点は互いにWIN-WINの関係を探ることが基本である。そのためにも妥結点は互いにとって利害一致、あるいは全体の利益が最大になる点を目指すべきである。

全体の利益が最大になる妥結点を目指すのが基本であるが、必ずしも交渉結果は理想通りにはならない。交渉の結果は、妥結するか、決裂するかの2つである。交渉でもっとも不利立場は、その交渉が決裂したときに他に選択肢がない立場のときである。他に選択肢がない場合に、交渉相手が交渉決裂を条件に出すと、相手の言いなりにならざるを得ないからである。そのため、交渉につく前に、交渉が決裂したときのための別の選択肢を準備しておくことが重要である。決裂したときに用意する選択肢で、最良のものをBATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)と呼ぶ。


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デジタル大辞泉の解説

こう‐しょう 〔カウセフ〕 【交渉】
 
[名](スル)
特定の問題について相手と話し合うこと。掛け合うこと。「労働条件について―する」
交際接触によって生じる関係。かかわり合い。関係。「悪い仲間との―を絶つ」「異性と―をもつ」「没―」

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監修:松村明
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大辞林 第三版の解説

こうしょう【交渉】
 
( 名 ) スル
ある事を実現するために,当事者と話し合うこと。かけあうこと。 「 -が決裂する」 「労使が-する」
人と人との結びつき。かかわりあい。関係。 「 -をもつ」 「 -を絶つ」


(C) Sanseido Co.,Ltd. 編者:松村明 編 発行者:株式会社 三省堂 ※ 書籍版『大辞林第三版』の図表・付録は収録させておりません。 ※ それぞれの用語は執筆時点での最新のもので、常に最新の内容であることを保証するものではありません。

世界大百科事典内の交渉の言及

【国際紛争】より
…かくして今日では国際紛争の平和的処理は国際法上の基本原則として確立している。 国際紛争の平和的処理方法には,交渉周旋居中調停(仲介),国際審査,国際調停,国際機構による紛争処理,国際裁判,がある。交渉は当事者間による紛争処理方法で,最も原初的な形態であるが,交渉以外の方法はすべて第三者の介入によって紛争を処理するものである。…
※「交渉」について言及している用語解説の一部を掲載しています。


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交渉に近い言葉→中ロ(旧ソ連)国境交渉|多角的貿易交渉(ドーハ・ラウンド)|内交渉|没交渉|予備交渉|婚前交渉|団体交渉|交渉団体|世界貿易機関(WTO)交渉|団体交渉権

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