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リテンション・マーケティング retention marketing

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DBM用語辞典の解説

リテンション・マーケティング【retention marketing】

顧客維持マーケティングリテンションとは、保持、維持、記憶の意味。成熟市場では、既存顧客維持は安定的な利益確保戦略である。同額の利益をあげるのに、既存顧客からあげる方が新規顧客から上げるよりもマーケティング費用は5分の1で済むよういう論文(ベイン・アンド・カンパニー、ライクヘルドが発表した論文)からこの概念が流賦した。既存顧客の利益貢献度合いが高い理由は、販売費用削減効果(新規顧客に販売するより費用が低い)、一人当たり購買金額の上昇(年々購入金額が上昇)、販売価格安定(やたら値引きする必要がない)、口コミによってもたらされる紹介売上アップがあるからである。1年間の期間による顧客離反率(逆数が既存顧客維持率)は、百貨店で30%(維持率70%)、スーパーマーケットで15%(維持率85%)、家電店で50%(維持率50%)が平均的な数値になっている。データベース・マーケティングに長けてくると、維持率が上昇し、販促費が減少し、利益が上昇する。

出典|(株)ジェリコ・コンサルティング
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