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産業財マーケティング さんぎょうざいマーケティングindustrial marketing

ブリタニカ国際大百科事典 小項目事典の解説

産業財マーケティング
さんぎょうざいマーケティング
industrial marketing

組織が購買する財・サービス,つまり生産の過程において利用される業務用消費の対象となる財・サービスについて行なわれるマーケティング活動。分析に際して伝統的には,消費財マーケティングの理論枠組みの延長線上にとらえられてきたが,従来の方法ではとらえられない以下の側面を持っている。 (1) 産業財の顧客は組織であるため,組織の購買意思決定過程の分析が必要になる。個人消費者の場合には心理学の知見が重要であったが,ここでは組織論の知見が必要になる。 (2) 産業財はその加工段階に従って原材料・部品・完成品などさまざまな形態を持つため,産業財製造企業は,それぞれの製品の垂直的市場段階を,戦略的に選択できる可能性を持つ。 (3) 産業財購買企業は,同時に次の市場段階への販売企業になるため,購入製品が競争優位の一つの源泉になる。購買企業は販売企業に対して製品仕様や納期の巌密さなどさまざまな条件を課すことになる。そのことが産業財市場を独特のものにする。製品・サービスの規格が購入側と販売側の相互影響のもとに定まることになる。 (4) 産業財市場では,供給者が顧客と競争関係に入る可能性がある。販売企業には購買企業の前方統合の脅威があり,購買企業には販売企業の同種製品への後方統合の脅威がある。そのような競争回避のため,購買企業と販売企業は常に供給者・顧客関係を維持し,顧客の成長によって自社が成長する体制を形成する戦略的代替案を持つ。

出典 ブリタニカ国際大百科事典 小項目事典ブリタニカ国際大百科事典 小項目事典について 情報

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