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アイドマの法則 あいどまのほうそく

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ナビゲート ビジネス基本用語集の解説

アイドマの法則

消費者が実際に購買行動を起こすまでの過程を分類した法則で、マーケティング戦略を考える際に活用される。 消費者の購買行動は、その商品に注意(Attention)することから始まり、興味(Interest)を持ち、欲求(Desire)を感じ、記憶(Memory)して行動(Action)を起こすというもので、各過程の頭文字をとってアイドマ(AIDMA)の法則と呼ぶ。

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日本大百科全書(ニッポニカ)の解説

アイドマの法則
あいどまのほうそく

AIDMA(アイドマ)の法則とも書く。1917年に創設されたアメリカ広告業協会の初代会長E・レウスが提唱したコミュニケーション・スペクトル(段階)説で、見込み客が商品の購買を決定するまでにたどるであろうと思われる心理過程を示したもの。購買において見込み客は、まず最初に商品に「注目」Attentionし、それを知りたいとの「関心」Interestをもち、所有したいとの「欲求」Desireをおこし、商品の内容、特徴を「記憶」Memoryにとどめ、初めて手に入れるための「行動」Actionをおこすという順序をたどる。「記憶」のかわりに「確信」Convictionを入れてアイドカ(AIDCA)の法則とも称する。その後R・J・ラビッジは、広告の反復に伴う消費者の態度の変化を、知名→知識→好意→確信→購買の5段階で説明し、またアメリカの全国産業協議会は、商品の認知→商品を受け入れる気持ちの醸成→商品を選好する気持ちの確立→商品を購入するための関心を喚起、という4段階の心理変容のプロセスを経て購買に移るとの説を発表した。
 これらの考え方について、もっとも頻繁に論争される疑問点は、各段階がはたして必要なのか、また、次の段階に移るための十分条件であるのか、という点であろう。たとえば、ハスキンス(1964)、グリーンウォルド(1968)、ライト(1972)らは、行動は事前学習なしにおこりうるとし、キャンベル(1963)、フェスティンガー(1964)、デイ(1970)、アゼンとフィッシュペイン(1972)らは、行動は態度変容なしにおこることが考えられる、として反論している。[島守光雄]

出典|小学館 日本大百科全書(ニッポニカ)
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