日本大百科全書(ニッポニカ) 「交渉の理論」の意味・わかりやすい解説
交渉の理論
こうしょうのりろん
Bargaining theory
交渉、折衝、取引などに関する研究をいう。交渉とは2人以上の行為者が妥協点を求めてある事柄について話し合う人間間協働関係である。
交渉を規制するのは以下の変数である。(1)交渉対象の性格（物質的対象か非物質的対象か、計量可能な対象か計量不可能な対象か）、(2)プレイヤーの数と相対的規模、プレイヤーが利用できる資源（知識・情報・技術、交渉相手に関する情報の確度、マネー、物理的な力、威信、合法的権威、数、組織と凝集力、時間・関心・エネルギー、ポスト・官職）、(3)交渉過程の雰囲気と時間的余裕および交渉スタイル、プレイヤーの性格（妥協的か非妥協的か、物質的ペイオフを追求するプラグマティズム指向か思想的一貫性を追求するイデオロギー指向か）、(4)プレイヤーの背後にある集団の性向、(5)プレイヤーと彼が代表する組織との関係、交渉過程を取り囲む状況（早期解決を求める状況か遅滞を許す状況か）、(6)仲裁者の存否とその力量および信頼度、妥結案提出の期限とタイミングなど、さまざまなアプローチが想定される。これらにはゲームの理論、経済学による数理的分析、紛争の研究、心理学的アプローチなど、種々の方法で研究が試みられている。
［岡沢憲芙］