販売管理（読み）はんばいかんり（その他表記）sales management

日本大百科全書(ニッポニカ)

販売管理
はんばいかんり
sales management

企業における経営管理の一分野で、生産された製品の販売を効果的に行うための計画、組織、調整、統制の諸施策の体系をいう。販売管理は販売活動そのものではなく、販売活動を効果的なものにする措置である。販売活動というオペレーションは、典型的には販売員によって遂行される。このため初期の販売管理は販売員管理から始まり、現在でも狭義の販売管理はこれである。販売員管理は、販売予測に基づいて販売計画と販売予算を作成し、それを販売員に割り当て、販売実績を掌握し、計画と実績の差異を分析して必要な措置（計画の修正、販売員の激励、追加人員・資源の投入、割当ての見直しなど）をとることを内容とする。

　しかし、このような販売員管理だけでは販売活動の十分な効果をあげることはできない。その根本的理由は、製品のライフ・サイクルから既存製品を販売するだけでは不十分であり、顧客の求める製品を積極的に開発し、売れる可能性の高い製品を販売しなければならないことにある。このためには市場調査や製品開発を加える必要があり、これらを加えた販売管理は、量的・質的に新しい需要を創造しながら市場ないし顧客に働きかける性格をもつようになった。また大量生産・大量販売は、販売員の個人プレーによる販売から組織販売へと販売形態を変えた。それは製品に適合した流通経路の設定の問題であり、また販売方式（一般販売、委託販売、通信販売、割賦販売、訪問販売など）の選択の問題でもある。また情報化やサービス化は、市場や販売に関する事前・事後の情報の敏速な収集と解析・利用、サービス網の整備充実の問題をも加えることになった。さらに顧客の多様化は、品揃(しなぞろ)えと価格政策の弾力化を必要とするようになる。競争は価格競争から非価格競争へと重点を移していくが、それは販売促進の強化を求める。広告はもとより、長期的に顧客を確保するための企業広告やCI（corporate identity　企業の統合的イメージ）を中心にしたPRが不可欠となる。

　このように多彩な内容の付加された現代の販売管理は、初期の販売員管理としての販売管理と基本的に性格を異にし、そのためマーケティング・マネジメントmarketing managementもしくは単にマーケティングとよばれる。前者は販売部門の管理であったのに対し、後者は経営の全体に関係し、対市場活動を長期的視点から管理するものになっている。

［森本三男］

出典　小学館　日本大百科全書(ニッポニカ)

改訂新版　世界大百科事典

販売管理 (はんばいかんり)
sales management

日本では，広義にはマーケティング・マネジメントと同意語として用いられているが，狭義には，マーケティング・マネジメントの一分野として，個別企業における販売に関する管理と解されている。この意味における販売管理（セールス・マネジメント）には，セールスマン管理（セールス・フォース・マネジメント）と販売業務管理（セールス・アドミニストレーション）の2領域がある。セールスマン管理は，セールスマンの募集，訓練，動機づけ，監督や報酬などに関する問題である。販売業務管理には，計画，予測に基づく販売可能性の決定，目標達成のための販売諸活動との統合と社内マーケティングやその他の部門との調整などを含む組織ならびに調整，販売活動の検討と測定，たえず変化している顧客ニーズや市場機会に適合するための対策などがあげられる。

　このようにセールスマンの販売業務についての計画策定ならびに統制を行う販売業務管理を，実社会では販売管理と呼ぶことが多い。この意味での販売管理では，まず販売計画の出発点であり，適切な予算策定や割当てをなすために不可欠な販売予測が行われ，それに基づいて販売計画がたてられる。この販売計画を達成するため，各部，各地域，セールスマン・グループや各セールスマンに販売目標額や利益目標額を割り当てる（実行基準の確立）。もちろん，この基準を達成するためには，広告部門や販売促進部門などの協力を得ることが必要となる。これら社内諸部門の協力を得ながら活動した結果（実行成果），すなわち実績を評価しなければならない。評価統制には，能率や成果の統制のため計画を金額や数量など計数的に表示し実績との差異分析がなされ，また方針，標準的手続や方式などとの合致に関する統制のような質的なものもあるので，評価統制に必要な情報（定量的情報と定性的情報）を収集しうるシステムが確立されていなければならない。
執筆者：出牛 正芳

出典　株式会社平凡社「改訂新版　世界大百科事典」

ブリタニカ国際大百科事典 小項目事典

販売管理
はんばいかんり
sales management

販売活動に関する管理のこと。広義にはマーケティング・マネジメント全体を意味することもあるが，一般にはその一領域であるセールス・マネジメントをさす。おもな販売管理業務としては，(1) 販売組織・体制の確立，編成とその効果的な運営，(2) 販売計画の立案，販売割当ての実施，販売予算の統制，(3) 販売員の採用，教育，訓練，督励，報酬などによる販売員管理，(4) 信用調査，代金回収などを内容とする得意先管理などがあげられる。

出典　ブリタニカ国際大百科事典 小項目事典

流通用語辞典

販売管理【sales management】

販売員の活動に関する計画、組織、統制である。販売を科学的に分析して効率よく行うため、企業全体の販売活動を計画、指揮、統制すること。内容としては、販売計画の作成、販売組織づくり、マーケティング・リサーチ、セールスマン管理、販売促進・宣伝活動、販売目標と戦略の決定、などがある。

出典　(株)ジェリコ・コンサルティング