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販売管理 はんばいかんりsales management

ブリタニカ国際大百科事典 小項目事典の解説

販売管理
はんばいかんり
sales management

販売活動に関する管理のこと。広義にはマーケティング・マネジメント全体を意味することもあるが,一般にはその一領域であるセールス・マネジメントをさす。おもな販売管理業務としては,(1) 販売組織・体制の確立,編成とその効果的な運営,(2) 販売計画の立案,販売割当ての実施,販売予算の統制,(3) 販売員の採用,教育,訓練,督励,報酬などによる販売員管理,(4) 信用調査,代金回収などを内容とする得意先管理などがあげられる。

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流通用語辞典の解説

販売管理【sales management】

販売員の活動に関する計画、組織、統制である。販売を科学的に分析して効率よく行うため、企業全体の販売活動を計画、指揮、統制すること。内容としては、販売計画の作成、販売組織づくり、マーケティング・リサーチセールスマン管理販売促進・宣伝活動、販売目標と戦略の決定、などがある。

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世界大百科事典 第2版の解説

はんばいかんり【販売管理 sales management】

日本では,広義にはマーケティング・マネジメントと同意語として用いられているが,狭義には,マーケティング・マネジメントの一分野として,個別企業における販売に関する管理と解されている。この意味における販売管理(セールス・マネジメント)には,セールスマン管理(セールス・フォース・マネジメント)と販売業務管理(セールス・アドミニストレーション)の2領域がある。セールスマン管理は,セールスマンの募集,訓練,動機づけ,監督や報酬などに関する問題である。

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日本大百科全書(ニッポニカ)の解説

販売管理
はんばいかんり
sales management

企業における経営管理の一分野で、生産された製品の販売を効果的に行うための計画、組織、調整、統制の諸施策の体系をいう。販売管理は販売活動そのものではなく、販売活動を効果的なものにする措置である。販売活動というオペレーションは、典型的には販売員によって遂行される。このため初期の販売管理は販売員管理から始まり、現在でも狭義の販売管理はこれである。販売員管理は、販売予測に基づいて販売計画と販売予算を作成し、それを販売員に割り当て、販売実績を掌握し、計画と実績の差異を分析して必要な措置(計画の修正、販売員の激励、追加人員・資源の投入、割当ての見直しなど)をとることを内容とする。
 しかし、このような販売員管理だけでは販売活動の十分な効果をあげることはできない。その根本的理由は、製品のライフ・サイクルから既存製品を販売するだけでは不十分であり、顧客の求める製品を積極的に開発し、売れる可能性の高い製品を販売しなければならないことにある。このためには市場調査や製品開発を加える必要があり、これらを加えた販売管理は、量的・質的に新しい需要を創造しながら市場ないし顧客に働きかける性格をもつようになった。また大量生産・大量販売は、販売員の個人プレーによる販売から組織販売へと販売形態を変えた。それは製品に適合した流通経路の設定の問題であり、また販売方式(一般販売、委託販売、通信販売、割賦販売、訪問販売など)の選択の問題でもある。また情報化やサービス化は、市場や販売に関する事前・事後の情報の敏速な収集と解析・利用、サービス網の整備充実の問題をも加えることになった。さらに顧客の多様化は、品揃(しなぞろ)えと価格政策の弾力化を必要とするようになる。競争は価格競争から非価格競争へと重点を移していくが、それは販売促進の強化を求める。広告はもとより、長期的に顧客を確保するための企業広告やCI(corporate identity 企業の統合的イメージ)を中心にしたPRが不可欠となる。
 このように多彩な内容の付加された現代の販売管理は、初期の販売員管理としての販売管理と基本的に性格を異にし、そのためマーケティング・マネジメントmarketing managementもしくは単にマーケティングとよばれる。前者は販売部門の管理であったのに対し、後者は経営の全体に関係し、対市場活動を長期的視点から管理するものになっている。[森本三男]

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