応諾(読み)オウダク

デジタル大辞泉の解説

おう‐だく【応諾】

[名](スル)人の頼みや申し込みをそのまま引き受けること。承諾。「二つ返事で応諾する」

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大辞林 第三版の解説

おうだく【応諾】

( 名 ) スル
他人の依頼や申し入れを引き受けること。承諾。 「快く-する」 「 -を得る」

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精選版 日本国語大辞典の解説

おう‐だく【応諾】

〘名〙
① 人の頼み、申し出を聞き入れること。承知すること。承諾
正法眼蔵(1231‐53)礼拝得髄「仰山つひにいはく、信淮子これ女流なりといへども、大丈夫の志気あり、まさに廨院主とするにたへたり。衆みな諾す」
② 呼ばれて返事すること。応答。
塩山仮名法語(1387頃)五「名を呼べば即ち応す」

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最新 心理学事典の解説

おうだく
応諾
compliance

応諾とは,他者(影響の送り手)からの意図的な働きかけに対して,送り手の望ように自分(受け手)の態度,行動などを変えること。承諾ともいう。通常,受け手は送り手からの働きかけに応諾するかどうかを判断する際,送り手との人間関係(知り合い期間,社会的影響力の差,今後の対人関係の可能性など),あるいは,働きかけの理由,応諾コストなどを勘案する。したがって,送り手が見知らぬ人になんらかの行動(商品購入,労力や情報の提供など)を取るよう働きかける場合には,受け手の応諾を引き出しやすい方法を用いる必要が出てくる。

 そうした方法として応諾獲得方略compliance-gaining strategyがある。通常,2段階ぐらいの働きかけを通して,受け手の応諾を引き出そうとする方法であるので連続的影響手段sequential compliance-gaining strategyとよばれる。代表的なものにはフット・イン・ザ・ドア法,ドア・イン・ザ・フェイス法,ロー・ボール法,ザッツ・ノット・オール法がある。

 フット・イン・ザ・ドア法foot-in-the-door techniqueとは,受け手にとって応諾コストの小さい働きかけを行ない,それに対する受け手の応諾を引き出した後,もともと受け手に応諾してほしいと考えていた応諾コストの大きい働きかけを行なう方法である(Freedman,J.L.,& Fraser,S.C.,1966)。つまり,最初から応諾コストの大きい働きかけを行なうのではなく,意図的に応諾コストの小さい働きかけを設定する方法である。この方法が効果的な理由としては,小さい依頼に受け手をコミットさせる(かかわりをもたせる)こと,小さい依頼に応諾したことに対して受け手が「親切な人である」とラベル付けすること,受け手はそのコミットメントやラベルに影響されるような形で大きい依頼に応諾しやすくなることが挙げられている。

 フット・イン・ザ・ドア法と逆のプロセスを採用しているのが,ドア・イン・ザ・フェイス法door-in-the-face techniqueである。すなわち,最初に受け手が拒否すると考えられる応諾コストの大きい依頼をして,受け手が拒否した後,送り手が受け手に応諾してほしいと考えていた応諾コストの相対的に小さい依頼を行なう方法である(Cialdini,R.B. et al.,1975)。この方法が効果的な背景としては,譲歩の返報性,罪悪感の解消が指摘されている。譲歩の返報性とは,受け手から見ると,送り手が依頼内容について譲歩したように見えるので,当初,拒否した受け手も,返報性の規範に基づいて自分も譲歩した方がよいと考え,応諾するようになるということである。他方,罪悪感の解消とは,たとえ応諾コストの大きい依頼であっても,人からの頼みを拒否することに受け手は罪悪感を覚え,その後に呈示された小さい依頼がその罪悪感を解消するための良い機会になり,応諾するようになるということである(O'Keefe,D.J.,2002)。

 フット・イン・ザ・ドア法と同じように,受け手のコミットメントを利用しているのが,ロー・ボール法low-ball techniqueである。受け手にとって望ましい条件を提示して,受け手の応諾を引き出した後,なんらかの理由をつけて,その望ましい条件の一部を取り除いてしまう方法である(Cialdini,R.B.,Cacioppo,J.T.,Basset,R.,& Miller,J.A.,1978)。そのため,応諾先取り法と表現されることもある。受け手は,初めに応諾することを表明しているので,そのコミットメントに影響される形で,状況が受け手にとって多少悪くなっても,先の判断を変えづらくなってしまうのである。

 ザッツ・ノット・オール法That's-not-all techniqueとは,とくに商品販売において,購入するかどうかを決めかねている受け手に対して,おまけを付けたり,価格を安くしたりして,購入を促す方法である(Burger,J.M.,1986)。受け手は,当初の状態に比べて割安感を感じ,さらに,譲歩の返報性の影響もあり,応諾しやすくなると考えられる。 →説得
〔今井 芳昭〕

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